Propui echipei o aplicație nouă pentru organizarea proiectelor. O testezi, o prezinți și îi convingi pe colegi să o folosească.
După câteva săptămâni, apar dificultăți. Informațiile se pierd între secțiuni, sarcinile se dublează, iar colegii petrec mai mult timp actualizând aplicația decât lucrând.
Cineva propune să reconsiderați alegerea.
„Mai trebuie să ne obișnuim. Hai să îi mai dăm o lună”, răspunzi imediat.
Poate că ai dreptate. Dar observi și un gând mai greu de spus: „Eu am insistat să o folosim. Cum să propun acum să renunțăm?”
Ce se întâmplă în mintea ta
Biasul angajamentului descrie menținerea unei direcții anterioare în ciuda rezultatelor nefavorabile. În cercetare, escaladarea angajamentului implică și continuarea investiției de bani, timp sau efort într-o alegere care merge prost.
Una dintre explicațiile propuse este nevoia de a justifica alegerea inițială. Continuarea poate deveni o modalitate de a demonstra că decizia a fost bună.
În exemplul aplicației, merită separate două întrebări: „Ce instrument ajută echipa acum?” și „Cum mă simt eu dacă schimbăm instrumentul pe care l-am propus?”
Ambele contează pentru înțelegerea situației. Prima ar trebui însă să ghideze evaluarea utilității aplicației.
Unde îl mai poți întâlni
- Într-un proiect personal: continui aceeași strategie, deși rezultatele sugerează că ai nevoie de o schimbare.
- Într-o discuție: aperi poziția inițială chiar după ce observi că un argument important era greșit.
- La învățare: păstrezi o metodă care nu te ajută să reții, fiindcă ai fost convins că este potrivită pentru tine.
- În organizarea unei activități: menții planul inițial, deși condițiile s-au schimbat și participanții propun alternative realizabile.
Aceste exemple sunt ilustrative. Simplul fapt că perseverezi nu dovedește prezența unui bias.
Cum se leagă de eroarea costurilor irecuperabile?
Conceptele se suprapun. Costurile deja suportate sunt unul dintre factorii studiați în cercetarea escaladării angajamentului, alături de responsabilitatea pentru decizie și caracteristicile proiectului.
Ca distincție practică, poți asculta motivul continuării:
„Am consumat deja prea mult timp ca să renunț” pune accentul pe investiția trecută.
„Eu am ales asta și trebuie să demonstrez că am avut dreptate” pune accentul pe apărarea alegerii.
În aceeași situație pot apărea ambele motive.
Ce știm din cercetare
Într-un experiment din 1976, Barry Staw a folosit o simulare de decizie financiară cu 240 de studenți la afaceri. Participanții au alocat cele mai multe resurse suplimentare unei direcții alese anterior când erau personal responsabili pentru alegere și primeau informații despre rezultate negative.
O replicare preregistrată ulterioară a oferit doar sprijin parțial pentru rezultatele lui Staw. Cercetarea arată că rolul responsabilității personale depinde de condițiile studiate; nu este o regulă conform căreia asumarea unei decizii produce inevitabil escaladare.
Dar unele lucruri au nevoie de perseverență
Da. O perioadă de acomodare poate fi necesară, iar rezultatele slabe de la început pot avea explicații corectabile.
În exemplul aplicației, „mai încercăm o lună” devine o propunere evaluabilă dacă precizezi ce modificați și ce rezultate așteptați. La finalul lunii puteți verifica dacă timpul consumat a scăzut și sarcinile sunt urmărite mai bine.
Fără asemenea criterii, termenul poate fi prelungit repetat fără o evaluare reală.
Ce poți încerca
- Reformulează decizia pentru prezent. Ce variantă ai alege astăzi, având informațiile actuale?
- Stabilește criterii de reevaluare. Ce rezultat justifică continuarea? Ce rezultat cere o schimbare?
- Cere o perspectivă independentă. Oferă persoanei și informațiile nefavorabile.
- Compară pașii următori. Ce presupun continuarea, modificarea planului și oprirea?
- Explică revizuirea prin date. „Am testat, am observat aceste probleme și ajustăm alegerea.”
O întrebare de luat cu tine
Ce dovezi actuale susțin continuarea, dincolo de faptul că eu am făcut alegerea inițială?
Denumire și contexte
- Concept
- Biasul angajamentului
- Termeni în engleză
- Commitment bias; escalation of commitment
- Concepte conexe
- Disonanța cognitivă; Eroarea costurilor irecuperabile; Biasul de confirmare
Surse
- Staw, B. M. (1976). Knee-deep in the big muddy: A study of escalating commitment to a chosen course of action. Organizational Behavior and Human Performance, 16(1), 27–44. doi:10.1016/0030-5073(76)90005-2
- Sleesman, D. J., Conlon, D. E., McNamara, G., & Miles, J. E. (2012). Cleaning Up the Big Muddy: A Meta-Analytic Review of the Determinants of Escalation of Commitment. Academy of Management Journal, 55(3), 541–562. doi:10.5465/amj.2010.0696
- Dhanda, N., et al. (2026; publicat online în 2025). A Replication and Extension of Three Studies Investigating Escalation of Commitment and Regret Aversion. Personality and Social Psychology Bulletin, 52(9). doi:10.1177/01461672251345021