Imaginează-ți că un coleg cu care ai avut mai multe neînțelegeri propune o nouă împărțire a sarcinilor.
Nici nu ai parcurs toate detaliile și te gândești: „Dacă propune el asta, sigur îl avantajează.”
Mai târziu, îți dai seama că o variantă foarte apropiată ți s-ar fi părut rezonabilă dacă venea de la altcineva. Conținutul nu era singurul lucru pe care îl evaluai. Conta și numele de lângă el.
Ce se întâmplă în mintea ta
Devalorizarea reactivă înseamnă să apreciezi mai puțin o ofertă, o concesie sau un compromis pentru că îl atribui unui adversar. Identitatea celui care propune poate influența inclusiv felul în care interpretezi termenii înțelegerii.
În exemplul de mai sus, o verificare utilă ar fi: „Ce anume mă dezavantajează în această împărțire?”. Răspunsul poate scoate la iveală o problemă reală sau poate arăta că ai respins propunerea înainte să o analizezi.
Unde o mai poți întâlni
- În cuplu: partenerul sugerează o regulă pentru cheltuieli, iar tu o interpretezi imediat ca pe o încercare de control.
- În echipă: o idee venită de la un departament cu care există tensiuni este întâmpinată cu suspiciune.
- În negocieri: o concesie pare nesemnificativă tocmai pentru că cealaltă parte a acceptat să o facă.
- În familie: refuzi soluția unei rude cu care te cerți, înainte să verifici dacă ar rezolva problema.
Acestea sunt situații ipotetice în care merită examinată separat propunerea.
Ce știm din cercetare
Într-un studiu publicat în 2002, Maoz și colaboratorii au prezentat participanților israelieni evrei același plan de pace, redactat în realitate de partea israeliană.
Planul a fost evaluat mai puțin favorabil când era atribuit palestinienilor decât când era atribuit propriului guvern. Studiul ilustrează influența atribuirii sursei într-un context de conflict; nu stabilește cum reacționează orice persoană, în orice negociere.
Dar uneori ai motive să nu ai încredere, nu?
Da. Dacă cineva a încălcat înțelegeri, istoricul său contează pentru șansele ca o nouă promisiune să fie respectată.
Poți pune separat două întrebări: „Sunt acceptabili termenii?” și „Ce garanții există că vor fi respectați?”. O propunere avantajoasă poate necesita garanții solide.
Ce poți încerca
- Scrie termenii concret. Ce primește fiecare, ce oferă și în ce condiții?
- Fă un test de schimbare a sursei. Cum ai evalua aceeași variantă dacă ar veni de la o persoană neutră?
- Numește obiecția exactă. Înlocuiește „sigur ascunde ceva” cu o întrebare verificabilă.
- Stabilește criterii comune. Comparați opțiunile după cost, timp, responsabilități sau alte repere convenite.
O întrebare de luat cu tine
Ce aș considera problematic în această propunere dacă nu aș ști cine a făcut-o?
Denumire și contexte
- Concept
- Devalorizarea reactivă
- Termen în engleză
- Reactive devaluation
- Alte domenii
- Muncă și învățare; Informații și convingeri
- Concepte conexe
- Biasul de confirmare; Favoritismul față de propriul grup
Surse
- Maoz, I., Ward, A., Katz, M. și Ross, L. (2002). Reactive devaluation of an “Israeli” vs. “Palestinian” peace proposal. Journal of Conflict Resolution, 46(4), 515–546. Articol.