Ai o pereche de căști pe care nu o mai folosești. Te hotărăști să o vinzi și alegi un preț.
Un cumpărător îți oferă mai puțin. Ți se pare o ofertă prea mică: căștile sunt bune, le-ai îngrijit, știi cât au costat.
Apoi îți pui o întrebare: „Dacă nu ar fi ale mele, aș plăti astăzi suma pe care o cer?”
Răspunsul te pune pe gânduri.
În acest exemplu, perspectiva proprietarului și cea a cumpărătorului conduc la evaluări diferite ale aceluiași obiect.
Ce se întâmplă în mintea ta
Efectul de înzestrare, numit și efect de posesiune, descrie tendința de a atribui unui bun o valoare mai mare atunci când îl deținem.
O manifestare studiată este diferența dintre suma cerută pentru a renunța la un obiect și suma oferită pentru a dobândi unul comparabil.
Efectul a fost explicat frecvent prin aversiunea față de pierdere: renunțarea este trăită ca o pierdere. Literatura discută însă și alte explicații, legate de perspectiva adoptată, atenție și informațiile accesibile în evaluare. Mecanismul nu este considerat complet lămurit.
Unde îl mai poți întâlni
- Când vinzi obiecte personale. Prețul pe care îl ceri poate depăși suma pe care ai oferi-o pentru un obiect identic.
- Când alegi ce păstrezi. Un obiect nefolosit pare greu de înlocuit, deși nu ai căuta să îl cumperi.
- La un schimb. Bunul primit începe să pară mai atrăgător după ce devine al tău.
- Când evaluezi o colecție. Istoria fiecărei piese poate influența aprecierea întregului.
În viața reală, aceste situații pot avea mai multe explicații. O diferență de preț, singură, nu dovedește prezența efectului.
Ce știm din cercetare
În experimentele lui Kahneman, Knetsch și Thaler, unele persoane au primit căni, iar altele au putut să le cumpere. Proprietarii cereau, în general, mai mult pentru a renunța la ele decât ofereau cumpărătorii.
Participanții nu aveau nevoie de ani de utilizare sau de amintiri personale pentru ca diferența să apară. Totuși, autorii au discutat și limite: efectul nu se manifestă identic pentru toate bunurile și toate situațiile de schimb.
Dar un obiect poate valora mai mult pentru mine?
Da. Un cadou, o fotografie sau un obiect perfect adaptat nevoilor tale poate avea o valoare personală pe care altcineva nu o împărtășește.
Pentru o vânzare, merită să distingi între valoarea lui pentru tine și suma pe care altcineva este dispus să o plătească. Poți decide că preferi să îl păstrezi, chiar dacă piața îl evaluează mai jos.
Ce poți încerca
- Schimbă perspectiva. Ai cumpăra astăzi același obiect la prețul cerut?
- Caută comparații relevante. Verifică starea, vechimea și, când sunt disponibile, prețurile tranzacțiilor încheiate.
- Numește valoarea personală. Ce anume ai pierde dacă ai renunța la el?
- Evaluează utilizarea viitoare. Cât de probabil este să îți mai fie util?
- Include costurile păstrării. Spațiul, întreținerea și timpul fac și ele parte din alegere.
O întrebare de luat cu tine
Ce parte din valoarea acestui obiect vine din utilitatea lui și ce parte din faptul că este al meu?
Denumire și contexte
- Concept
- Efectul de înzestrare
- Termen în engleză
- Endowment effect
- Alte domenii
- Imaginea despre mine; Alegeri cotidiene și viitor
- Concepte conexe
- Aversiunea față de pierdere; Biasul de status quo; Efectul IKEA
Surse
- Kahneman, D., Knetsch, J. L., & Thaler, R. H. (1990). Experimental tests of the endowment effect and the Coase theorem. Journal of Political Economy, 98(6), 1325–1348. Lucrare
- Morewedge, C. K., & Giblin, C. E. (2015). Explanations of the endowment effect: An integrative review. Trends in Cognitive Sciences, 19(6), 339–348. Articol