Imaginează-ți două cutii cu bomboane identice ca tip și calitate.
Prima conține opt bomboane într-o cutie mică, plină. A doua conține zece într-o cutie mai mare, în care rămâne spațiu liber.
Privită singură, prima poate crea impresia unui cadou generos și complet. A doua poate părea cam goală.
Când le vezi alături și compari conținutul, observi mai ușor că a doua oferă mai multe bomboane.
Exemplul este imaginar. El ilustrează cum prezentarea și posibilitatea comparației pot orienta evaluarea spre criterii diferite.
Ce se întâmplă în mintea ta
În sensul discutat aici, „mai puțin e mai bine” corespunde efectului less-is-better: o opțiune cu o valoare mai mică pe criteriul relevant poate primi evaluări mai favorabile atunci când alternativele sunt prezentate separat.
Explicația prin evaluabilitate propune că anumite caracteristici sunt mai ușor de apreciat singure. Altele devin mai informative când avem o alternativă alături.
În exemplul bomboanelor, cât de plină pare cutia este imediat vizibil. Comparația directă face mai evidentă cantitatea oferită.
Unde îl mai poți întâlni
- La evaluarea porțiilor. Raportul dintre conținut și recipient îți poate influența impresia.
- La alegerea cadourilor. Prezentarea unei oferte poate conta diferit când o vezi singură.
- La compararea pachetelor. Un ansamblu care pare complet poate fi apreciat mai mult decât unul cu mai multe componente, dar cu elemente neatractive.
- În evaluarea ofertelor succesive. Fără o comparație clară, poți folosi repere diferite pentru fiecare.
Aceste situații trebuie verificate în raport cu ceea ce contează pentru alegerea ta.
Ce știm din cercetare
Hsee a demonstrat efectul în mai multe contexte, inclusiv porții de înghețată și seturi de veselă.
În cazul înghețatei, o porție mai mică, dar prezentată ca fiind foarte plină, era evaluată mai favorabil decât una mai mare într-un recipient insuficient umplut. Tiparul evaluărilor se inversa când opțiunile erau prezentate împreună.
Sinteza ulterioară a lui Hsee și a colegilor discută mai larg inversările de preferință între evaluarea comună și cea separată, fără să susțină că toate comparațiile produc același rezultat.
Când o cantitate mai mică este chiar alegerea potrivită?
Poți prefera o porție mai mică, un obiect mai compact sau un pachet cu mai puține componente. Preferința are sens în raport cu nevoile tale.
În exemplul bomboanelor, verificarea privește diferența dintre ceea ce îți oferă fiecare cutie și impresia creată de prezentare.
Ce poți încerca
- Definește criteriul relevant. Cantitate, calitate, utilitate sau altceva?
- Compară aceleași caracteristici. Folosește o bază comună pentru alternative.
- Separă conținutul de prezentare. Ce primești efectiv?
- Verifică evaluările făcute separat. Ai folosit aceleași standarde?
- Raportează avantajul la nevoia ta. Mai mult are valoare pentru tine în această situație?
O întrebare de luat cu tine
Prefer această opțiune pentru ce îmi oferă sau pentru că este mai ușor de apreciat în forma în care mi-a fost prezentată?
Denumire și contexte
- Concept
- Efectul „mai puțin e mai bine”
- Termen în engleză
- Less-is-better effect
- Alte domenii
- Alegeri cotidiene și viitor; Informații și convingeri
- Concepte conexe
- Biasul distincției; Efectul de încadrare; Ancorarea
Surse
- Hsee, C. K. (1998). Less is better: When low-value options are valued more highly than high-value options. Journal of Behavioral Decision Making, 11(2), 107–121. Lucrare
- Hsee, C. K., Loewenstein, G. F., Blount, S., & Bazerman, M. H. (1999). Preference reversals between joint and separate evaluations of options: A review and theoretical analysis. Psychological Bulletin, 125(5), 576–590. Lucrare