Imaginează-ți că, într-o ședință, un coleg propune să verificați câteva presupuneri înainte de a începe proiectul. Ideea trece aproape neobservată.
O săptămână mai târziu, un invitat cunoscut recomandă același lucru. De această dată, propunerea pare convingătoare și ajunge imediat pe lista de acțiuni.
Argumentele nu s-au schimbat în mod substanțial. S-a schimbat persoana care le-a prezentat.
Ce se întâmplă în mintea ta
Identitatea și credibilitatea percepută a sursei pot influența cât de convingător ni se pare un mesaj. Evaluarea persoanei intră astfel în evaluarea afirmației.
O analiză a cinci decenii de cercetare asupra credibilității sursei a constatat că sursele percepute drept credibile au, în general, un avantaj persuasiv. Rezultatele depind însă și de mesaj, de public și de context.
În viața de zi cu zi, asta ne invită să observăm câtă greutate acordăm argumentelor și câtă impresiei despre vorbitor.
Unde îl mai poți întâlni
- La muncă: o propunere pare mai solidă când este susținută de cineva cu statut ridicat.
- În familie: primești mai ușor un sfat de la un prieten decât de la o rudă cu care ai o relație tensionată.
- În publicitate: simpatia pentru o persoană cunoscută se poate reflecta în felul în care îi primești recomandarea.
- În dezbateri: respingi prea repede un argument pentru că vine de la cineva pe care îl dezaprobi.
Fiecare situație merită analizată separat. Persoanele pot diferi și prin experiență, claritate sau accesul la informații relevante.
Ce știm din cercetare
Într-un studiu clasic, Petty, Cacioppo și Goldman au variat relevanța personală a unei propuneri, calitatea argumentelor și expertiza atribuită sursei.
Când subiectul avea relevanță personală ridicată, atitudinile participanților au fost influențate în principal de calitatea argumentelor. Când relevanța era scăzută, expertiza sursei a avut un rol mai mare. Studiul arată că greutatea mesagerului poate varia în funcție de implicarea celui care ascultă.
Este greșit să ții cont de cine vorbește?
Credibilitatea poate fi o informație utilă. Experiența relevantă, transparența și un istoric de afirmații corecte pot justifica mai multă încredere.
Problema apare când aceste repere sunt înlocuite de faimă, simpatie sau prestigiu fără legătură cu subiectul. Un indiciu util este transferul nejustificat: aprecierea persoanei devine suficientă pentru acceptarea afirmației.
Ce poți încerca
- Reformulează ideea în propriile cuvinte, fără numele celui care a spus-o.
- Identifică argumentele și dovezile care o susțin.
- Verifică dacă expertiza persoanei se referă la subiectul discutat.
- Imaginează-ți aceeași afirmație venind de la cineva pe care îl apreciezi mai puțin.
- În discuțiile de grup, compară propunerile după criterii stabilite înainte de a le evalua.
O întrebare de luat cu tine
Ce mă convinge aici: argumentul, competența relevantă a sursei sau impresia mea despre persoană?
Denumire și contexte
- Concept
- Efectul mesagerului
- Termen în engleză
- Messenger effect
- Alte domenii
- Relații și comunicare; Muncă și învățare; Bani și cumpărături
- Concepte conexe
- Biasul autorității; Efectul de halo; Devalorizarea reactivă
Surse
- Pornpitakpan, C. (2004). The persuasiveness of source credibility: A critical review of five decades’ evidence. Journal of Applied Social Psychology, 34(2), 243–281. DOI
- Petty, R. E., Cacioppo, J. T., & Goldman, R. (1981). Personal involvement as a determinant of argument-based persuasion. Journal of Personality and Social Psychology, 41(5), 847–855. DOI